Cascata de Lucro (MC1–MC3)

Do GMV ao MC3: cada camada remove uma categoria de custo e revela onde a margem vaza

A Cascata de Lucro (Cascata Financeira) parte do faturamento bruto e vai descontando, camada por camada, cada categoria de custo até chegar à margem de contribuição final. Em vez de um único número de "lucro", você enxerga onde o dinheiro sai — e consegue agir sobre a camada certa.

O lucro é calculado sob demanda a partir dos pedidos, do COGS por SKU e da alíquota configurada na conta. Isso vale por conta de vendedor ou de forma agregada por todas as contas ativas.

As camadas da cascata

| Camada | O que é | O que é descontado nesta etapa | |---|---|---| | GMV | Gross Merchandise Value — total das vendas de produto antes de qualquer dedução. É o topo da cascata. | — | | Net Sales (Receita Líquida) | Base para a rentabilidade. Não é o mesmo que "receita" (isso é o GMV). | Reembolsos (refunds) e impostos efetivos (alíquota configurada) | | MC1 | Primeira margem de contribuição. | CMV — Custo de Mercadoria Vendida (compra + custo de preparação) por SKU | | MC2 | Segunda margem de contribuição. | Tarifas da Amazon (Shipment + ServiceFee, sem reembolsos) | | MC3 | Terceira e última margem de contribuição. | Investimento em anúncios (ad spend) |

Em fórmula:

• Net Sales = GMV − reembolsos − impostos efetivos
• MC1 = Net Sales − CMV
• MC2 = MC1 − Tarifas da Amazon
• MC3 = MC2 − ad spend

Margem de contribuição (MC1 / MC2 / MC3)

Cada camada é uma margem de contribuição específica, não um "lucro" genérico. A distinção importa porque cada MC isola uma alavanca diferente:

• MC1 mostra o que sobra depois do custo do produto. Se o MC1 já está apertado, o problema é preço de venda ou COGS — nenhuma otimização de tarifa ou anúncio resolve.
• MC2 mostra o que sobra depois das tarifas da Amazon. A diferença entre MC1 e MC2 é o peso das Tarifas (comissão, FBA, taxas de serviço).
• MC3 mostra o que sobra depois da publicidade. A diferença entre MC2 e MC3 é o seu investimento em anúncios.

A alíquota usada para chegar ao Net Sales é a alíquota efetiva configurada na conta (por exemplo, ICMS + tributos municipais). É um percentual definido por você, não um imposto estatutário único nem VAT.

TACoS

O TACoS (Total Advertising Cost of Sales) é o investimento em anúncios dividido pelo GMV:

TACoS = ad spend ÷ GMV

Ele é a leitura percentual da mesma despesa que separa o MC2 do MC3. Um TACoS subindo enquanto o GMV fica parado é sinal de que os anúncios estão corroendo o MC3 sem trazer faturamento proporcional.

Como ler a cascata para achar vazamentos de margem

A cascata foi feita para ser lida de cima para baixo, observando a queda entre cada camada:

1. GMV → Net Sales muito grande: o desconto está concentrado em reembolsos (problema de produto/expectativa) ou em alíquota alta. Verifique a taxa de devoluções e a alíquota configurada.
2. Net Sales → MC1 muito grande: o CMV está alto demais para o preço praticado. Reveja o custo por SKU (veja Custos de Produto) ou o posicionamento de preço.
3. MC1 → MC2 muito grande: as Tarifas da Amazon pesam. Avalie categoria, modalidade de envio (FBA vs FBM) e produtos de ticket baixo, onde a tarifa fixa proporcionalmente dói mais.
4. MC2 → MC3 muito grande / TACoS alto: os anúncios estão consumindo a margem. Reavalie campanhas por ASIN e o retorno do investimento.

Para a origem de cada custo, consulte também Repasses (tarifas e o que de fato cai no banco) e Custos de Produto (COGS) (o CMV do MC1).